Proces pozyskiwania klientów jest złożony

Zanim przejdziemy do szczegółów, jak pozyskać klienta z Google, chcę podkreślić, że ten proces nigdy nie jest prosty. Dotyczy to każdego kanału, zarówno online, jak i offline. W przypadku aktywnego pozyskiwania klientów w internecie nic nie jest oczywiste i wymaga przemyślanej strategii.

Prawdopodobnie planujesz działania w wielu miejscach, takich jak:

  • Google – gdzie mamy do dyspozycji darmowe i płatne wyniki wyszukiwania.
  • Media społecznościowe – tu również znajdziesz działania organiczne i płatne.
  • E-mail marketing, który wciąż przynosi świetne rezultaty.
  • Cold calling/cold mailing.
  • Content marketing w formatach wideo i audio (np. podcasty).
  • Afiliacja i inne programy partnerskie.

Obecność w wielu kanałach jest dobra, ale chaotyczne działania nie przyniosą rezultatów. Wszystkie kanały marketingowe przenikają się nawzajem. Rzadko kiedy pozyskujesz klientów tylko z jednego źródła. Potencjalny klient widzi Twoje komunikaty w różnych miejscach, a dobrze wdrożona analityka internetowa pokaże Ci, które z nich są kluczowe dla Twojej firmy.

Musisz mieć skuteczną strategię pozyskiwania klientów. Może to być plan działania skoncentrowany tylko na Google, ale najlepiej, jeśli będzie to kompleksowa strategia obecności w internecie. Bez tego nie będzie nowych klientów, a jedynie frustracja związana z brakiem efektów.

Chcesz się nauczyć skutecznie pozyskiwać klientów z Google? Zobacz nasz kurs SEO, który jest instrukcją działania krok po kroku.

Dlaczego Google to skuteczne źródło pozyskiwania klientów?

Klientów można pozyskiwać na wiele sposobów, ale z mojego doświadczenia wynika, że Google jest jednym z kanałów, którym warto zainteresować się w pierwszej kolejności. Mówię to nie tylko dlatego, że w Octamedia specjalizujemy się w pozyskiwaniu klientów z wyszukiwarek. 49% marketerów twierdzi, że organiczne wyszukiwanie ma najlepszy zwrot z inwestycji spośród wszystkich kanałów marketingowych.

Google ma cechę, która sprawia, że jest to jedno z najlepszych narzędzi, by skutecznie pozyskać klienta.

Jaka to cecha?

W Google klienci sami mówią, czego potrzebują. To jedyne takie źródło, gdzie potencjalny klient wprost komunikuje swoje potrzeby. Jeśli ktoś wpisuje konkretną frazę, możemy założyć, że jego intencją jest znalezienie informacji lub zakup produktu. Ten mechanizm sprawia, że marketing w wyszukiwarce jest tak efektywny.

Dla porównania, reklama w mediach społecznościowych pozwala precyzyjnie targetować grupy docelowe, але nigdy nie masz 100% pewności, że dany odbiorca potrzebuje Twojej oferty w danym momencie. W Google pewność jest znacznie większa – jeśli klient szuka rozwiązania, to znaczy, że go potrzebuje. Obecnie organiczne wyszukiwanie stanowi 53% ruchu na stronach internetowych, co potwierdzaja jego dominującą rolę.

Co jest ważniejsze niż sama pozycja w Google, by pozyskać klienta?

Może Ci się wydawać, że zdobycie pierwszych miejsc w Google na każde słowo kluczowe to gwarancja sukcesu. Nic bardziej mylnego. Sama pozycja to dopiero początek drogi, by pozyskać klienta. Pierwszy wynik w Google otrzymuje około 27,6% wszystkich kliknięć, więc pozycja ma znaczenie, ale nie jest wszystkim.

Kluczowe jest to, co zobaczy klient w wynikach wyszukiwania i na jaką stronę trafi po kliknięciu. Każda grupa słów kluczowych powinna kierować na dedykowaną podstronę, która odpowiada na jego potrzeby.

Strona docelowa ma ogromne znaczenie. Jeśli będzie nieintuicyjna, wywoła frustrację. Zoptymalizowana pod konwersję, stanie się maszyną do pozyskiwania klientów. Pamiętaj też, że potencjalny klient rzadko decyduje się na zakup po jednej wizycie. Ludzie potrzebują kilku kontaktów z Twoją marką, by jej zaufać.

Ruch organiczny, jako pierwszy kontakt, znacząco obniża ogólny koszt pozyskania klienta. Dlaczego? Ponieważ po pierwszej wizycie możesz docierać do tej osoby za pomocą remarketingu, czyli znacznie tańszej reklamy skierowanej do użytkowników, którzy już znają Twoją stronę. To skuteczny sposób na przypomnienie o sobie i dokończenie procesu sprzedaży.

Skuteczne metody pozyskiwania klientów z Google

Mówiąc o sposobach na pozyskiwanie klientów z Google, mamy na myśli kilka kanałów w ramach jednego ekosystemu. Każdy rządzi się swoimi prawami, ale mają ze sobą wiele wspólnego. Ten ogólny proces pozyskiwania klientów wygląda mniej więcej tak:

  1. Potencjalny klient ma problem i wpisuje w Google pytanie (słowo kluczowe).
  2. Z listy wyników wybiera te, których tytuły i opisy wydają mu się najbardziej trafne.
  3. Po wejściu na stronę w ułamku sekundy ocenia, czy znalazł to, czego szukał.
  4. Jeśli tak, zapoznaje się z treścią i podejmuje (lub nie) akcję, na której Ci zależy.

Ten schemat dotyczy zarówno płatnych, jak i darmowych wyników. Twoim zadaniem jest pojawić się w Google i przeprowadzić klienta przez tę ścieżkę. Tutaj zaczynają się różnice.

Płatne wyniki wyszukiwania – Google Ads

Zaczniemy od płatnych wyników, bo tutaj proces jest prostszy do kontrolowania. W systemie Google Ads płacisz za każde kliknięcie, ale w zamian masz pełną kontrolę nad procesem. To Ty decydujesz, na jakie frazy wyświetla się reklama, jak wygląda jej treść i na jaką stronę trafia klient. Reklama w Google Ads jest niezwykle elastyczna.

Planując kampanię, musisz jednak wiedzieć, ile możesz wydać, by pozyskać jednego klienta. Ta wiedza pozwala tak optymalizować działania, aby koszt pozyskania klienta był niższy od zakładanego progu. To największa zaleta Google Ads – precyzyjnie mierzysz zwrot z inwestycji w marketing.

Organiczne wyniki wyszukiwania – SEO

Organiczne, czyli darmowe wyniki wyszukiwania, działają inaczej. Tutaj to algorytmy Google decydują o wszystkim, a Ty możesz jedynie dostosować swoją stronę do ich wymagań. Dlatego struktura witryny, jej treść i techniczne aspekty są tak zależne od SEO. To często sztuka kompromisów, ale bez tego Twoja strona po prostu się nie wyświetli.

Określenie „darmowe wyniki” jest już tylko umowne. Nie płacisz Google za kliknięcia, ale skuteczne pozyskiwanie klientów z tego kanału generuje koszty. Będzie to Twój czas lub pieniądze wydane na treści, optymalizację i link building. Plusem jest to, że dobrze zainwestowane środki przekładają się na trwały ruch, który będzie generował nowych klientów nawet po zakończeniu aktywnych działań.

YouTube – druga wyszukiwarka świata

Mówiąc o pozyskiwaniu klientów z Google, nie można pominąć YouTube. To druga największa wyszukiwarka, gdzie miliony ludzi szukają nie tylko rozrywki, ale też recenzji i poradników. To świetny sposobem na pozyskiwanie klientów poprzez budowanie zaufania i demonstrowanie swojej wiedzy. Co więcej, YouTube jest zintegrowany z Google Ads, co daje ogromne możliwości reklamowe i pozwala skutecznie budować bazę odbiorców.

Jak pozyskiwać klientów B2B, a jak B2C? Różnice w strategii

Narzędzia takie jak SEO i Google Ads są uniwersalne, ale sposób ich wykorzystania zależy od tego, do jakiego klienta chcesz dotrzeć. Procesy zakupowe i komunikacja w marketingu B2B i B2C znacząco się różnią.

Pozyskiwanie klientów B2B (biznesowych)

W przypadku pozyskiwania klientów B2B procesy zakupowe są zwykle dłuższe i bardziej złożone, zwłaszcza przy drogich usługach. Na początku potencjalny klient biznesowy robi rozeznanie rynku. Osoba prowadząca research nie zawsze jest decydentem, dlatego Twoja komunikacja musi trafiać do różnych osób w firmie.

Aby skutecznie pozyskać klientów B2B, musisz być widoczny na zapytania związane nie tylko z ofertą, ale też z problemami, które rozwiązujesz. Klienci biznesowi potrzebują danych, analiz i konkretnych korzyści. Skuteczna strategia pozyskiwania klientów w sektorze B2B musi uwzględniać te potrzeby już na etapie wyników wyszukiwania, aby generować wartościowe leady B2B.

Pozyskiwanie klientów B2C

Klienci B2C to zupełnie inna grupa docelowa. Ich decyzjami częściej kierują emocje, a procesy zakupowe są krótsze. W tym segmencie, obejmującym głównie e-commerce, kluczowe jest pozycjonowanie sklepów internetowych oraz optymalizacja doświadczenia użytkownika (UX).

Interesujący fakt: 46% wszystkich wyszukiwań Google dotyczy lokalnego biznesu lub usługi, a badania pokazują, że 28% lokalnych wyszukiwań kończy się zakupem. To ogromna szansa dla firm działających lokalnie.

Dzisiaj nie wystarczy być na pierwszym miejscu. Podstawą strategii powinno być wspieranie użytkownika na każdym etapie ścieżki zakupowej. Treść wyniku w Google i wygląd strony docelowej muszą być idealnie dopasowane do potrzeb klienta. Dopiero wtedy obecność w wyszukiwarce przełoży się na realne zyski i pozwoli budować grono stałych klientów.

Jak więc dotrzeć do klienta i zbudować zaufanie?

Od czego zacząć, aby pozyskiwać klientów z Google? Zachęcam Cię do przeczytania naszego kompletnego poradnika: Marketing internetowy, czyli jak przenieść biznes do internetu w 12 krokach?

Znajdziesz tam 12 kroków, które pomogą Ci zdobywać nowych klientów:

  1. Stwórz personę – idealnego klienta, i na tej podstawie określ grupę docelową.
  2. Sprawdź, jakich fraz kluczowych używa potencjalny klient, aby znaleźć Twoje produkty i usługi.
  3. Zbuduj stronę, która będzie realizować Twoje cele biznesowe i będzie przyjazna dla użytkownika. Trzymaj się zasady „better done than perfect”.
  4. Stwórz wizytówkę w Profilu Firmy w Google, aby zaistnieć na mapach i zwiększyć wiarygodność w oczach klienta.
  5. Wplataj słowa kluczowe w treści na stronie. Zadbaj o logiczną strukturę i wypełnij metadane, które mają znaczenie dla SEO.
  6. Zaplanuj tematy na bloga na podstawie analizy słów kluczowych i działań konkurencji. Pokaż swoje unikalne spojrzenie i zaoferuj wartość swoim klientom.
  7. Zainstaluj Google Analytics i regularnie analizuj dane. Monitorowanie efektów to podstawa.
  8. Zacznij budować bazę mailową. E-mail marketing to świetny sposób na zacieśnianie relacji z klientami.
  9. Zaplanuj skuteczny remarketing, aby docierać do osób, które już odwiedziły Twoją stronę.
  10. Sprawdź, w których mediach społecznościowych są Twoi klienci i załóż tam profile, aby kierować ruch do serwisu.
  11. Zainwestuj w płatną kampanię reklamową. Pomoże Ci to zdobywać nowych klientów, a z czasem będziesz mógł skalować działania.
  12. Jeśli świadczysz usługi, zainwestuj w dobry sprzęt do konsultacji online, aby obsługa klienta stała na najwyższym poziomie.

Większość z tych działań możesz wprowadzić bez dużych nakładów finansowych – Twoim głównym kosztem będzie czas. To sprawdzony marketing pozyskiwania klientów, który pozwoli Ci zbudować silną pozycję w internecie.